酒店平台Xbed的破局：做酒店住宿业的Airbnb3.0

“金子我不要了，江湖上见。”在瑞卡租车逐步走向上市的良好形势下，李春田选择了离职创业。

 李春田拿出手机，放了几段视频，视频中一群人聚在一起，拉着横幅，像是民工讨债的场景。“他们都是加盟酒店老板，因为生意不好做而闹情绪。”

实际上，整个酒店行业近几年都不太景气。“去年，一家大型上市酒店集团年营收60多亿，利润1.8亿；另一家好一点，营收40多亿，利润3亿多……”产业利润率在5%附近的低水平徘徊，企业在股市的表现差强人意。

酒店式微，纷纷推出中端酒店、主题酒店来扭转颓势。而李春田通过重构成本，找到另外一种破局的办法。

2015年年初，他筹备创办互联网酒店平台“Xbed”。平台面向有限服务酒店（只提供早餐和住宿服务的酒店，占据8成酒店房间数）市场，将客房去集中化，一间房（如公寓、住宅、在营酒店、Airbnb短租房源等）就可以开酒店。

在Xbed的体系里，没有前台、接待和保安，客户全程网上订房、开门、退房。业主通过“蓝主人”App管理房间，房屋打扫则由“丽家会”App派单兼职保洁完成。“人力、装修成本的压缩，利润率扩大至34%，投资回报周期缩短至18个月。”

目前，Xbed客房近2000间，覆盖10个城市。“我们正在做酒店住宿业的Airbnb3.0。”

注: 李春田已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

茶间探讨互联网酒店模式

接手瑞卡租车时，公司只有100多辆车。2年后，在华南地区做到了5000辆车的规模。“拥有3000辆车的时候，若不是为了还贷，公司已经盈利了。”

瑞卡做得风生水起，但李春田却对老本行念念不忘。

2005年，他作为主要成员之一创办7天连锁。8年后他空降瑞卡做了3年CEO，期间酒店行业的动态也一直在关注。“酒店行业利润走低，逐渐僵化走进死胡同。常常有同行或者媒体和我讨论如何走出这个困局。”

2015年春节过后，李春田卸下了瑞卡的担子。“当时按捺不住创业的冲动，总觉得不把这件事做了，枉在世界上走一回。”有人邀他做投资，有人邀他做高管，他一一回绝，“像着了魔一样，只想做回酒店”。

随后，他辗转各地，与人喝茶聊天。无论是互联网领域，还是商城、住宿、地产业的，他广泛接触。“当时我们在天河有个很漂亮的办公室，放眼望去是广州的高楼大厦，我和合伙人把全部精力放在构思模式上。”

李春田深知，造成酒店行业利润低的杀手有3个：物业租金高、人力成本增加和装修成本升高。

从痛点出发，他重新审视酒店行业：酒店是不是必须要抢占一栋楼？是不是需要专人来收银、巡防、做店长？“互联网收银、解锁已是非常廉价的技术了，按这个思路推想，互联网酒店会是这个行业的突破口。”

到去年5月，李创办互联网酒店Xbed的想法基本成熟。根据他的设想，酒店摆脱了物理空间限制，公寓、住宅、酒店任何一个房间都可以成为Xbed。而酒店全程无人化管理，订房、付款、开门、退房都可用手机在线操作。之后，线上派单，由专业房客工作者负责打扫。

Xbed与中端酒店的收入结构对比

Xbed对标的正是市面上的中端酒店。“后者是经济型酒店为寻求突破推出的酒店模式，尽管是在迎合消费升级的需求，但它们只是穿更贵的鞋走老路，我不太看好。”

模式想清楚后，李春田接触了四家投资机构。

3小时搞定3000万融资

夜晚八九点，深圳灯火璀璨，谈完事的李春田踏上回广州的高铁。36分钟的行程，一会儿工夫就到了。一下高铁，他看到手机上有未接电话，便打了过去。

“比例没问题，估值没问题，投资1500万，就这样。”对方是青松基金。

事情太过突然，李春田觉得难以置信。一个小时前，他刚在深圳和青松基金创始人刘晓松（腾讯天使投资人）见完面，聊了也不过1个小时。“他们决策很快，据说我走后，三个合伙人交叉通完电话，事情就定下来了。”

挂了电话，来不及驻足休息，李春田随即进入了停放在火车站的车内。他要马不停蹄地赶往白云区一家餐馆，启赋资本合伙人曾峥正等着和他见面。

“投资的事情我们已经决定，咱们研究下细节。”饭间，曾峥对李说道。

彼时6月，夜里10点广州街头的夜市刚要开张。李春田吃着饭，回想过去三个小时搞定两家机构，恍若梦境。“两家机构都很果断不拖泥带水，一致看好我们的项目，这也是种缘分。”

随后，天使轮3000万元投资到账。那个时候，Xbed还只是李春田的一个构想。

回到办公室，他告诉另外两个伙伴：“投资已经搞定了，我们以后不要坐在这里喝茶了，开足马力干活。”

第一个互联网酒店订单

“8月14日，我记得非常清楚，一个来自上海的李姓客户预订了房间，那是我们第一笔订单。”这是Xbed上线第二天的情景。

此前两个月里，李春田线上线下两头跑。线上，他组建技术团队，逐步搭建IT系统、PMS系统；线下，他租了一个五年期的房子，花3万装修。“中端酒店的装修成本在10万左右，甚至更高，因为楼道、大堂、电梯都要花钱。”

床垫是慕思的，电视是50寸的乐视，洗发水是资生堂的……李称把钱花在刀刃上，每个房间都能带来比中端酒店更好的体验，但成本却大大降低。“这就是改变运营模式，重组成本分布的魅力。”

上线那天，酒店只有两三间房，位于广州CBD珠江新城附近。“区位选址上，我们跟着大酒店走，方便商务差旅人士入住。”

第二天便收到了订单，当时酒店信息挂在去哪网，客户在网上核实了信息。下午，客户到达房间，输入密码，啪，门开了。

当时，包括李春田在内，整个公司都守在天河区的小会议室里，屏住呼吸，等待第一个客户完成订单。当系统显示门已打开时，组建不久的团队跳着，欢呼着。

“这可能是世界上第一个互联网酒店订单，全程无人参与。”

Xbed酒店有格调的内部装修，李春田称平均装修费用在1～3万，最贵不过4万。

此后，李春田又陆续租下二三十间房，通过自营模式运营，这个数量维持数月。“建自营房的目的有两个，一是验证模式，二来完善系统。”

建立客房工作者联盟

问题接踵而至。当时，有的客户订完房，打开门发现房间是乱的。“问题是系统漏洞造成的，所以不是打扫干不干净的问题，而是房间根本没人打扫。”

“Xbed扔掉了大堂、收银、保安，能用互联网替代的都不要了，最后发现有两个元素再也扔不掉，一个是客房，一个是客房服务员。”最初，李春田认为房间的运营单纯依靠周边保洁即可。

但当项目落地，验证业务流程的时候，“我发现最初想得比较天真”。

随着Xbed客户端上线，“热点助手”也同步上线。这是一套提供给热点经理使用的管理系统，可以管理房态、报修、呼叫、远程开门。“原计划是客户退房后，热点经理下单，兼职客房服务员来打扫。”

CBD地区客房服务员集中，可以及时响应，但一些分散的房源无人顾及，出现了房态不准的状况。

“我有一个愿景，在珠穆朗玛峰5100米的大本营，有床位在Xbed上线。但它的运营谁管？”专职团队覆盖不到，李春田想到唯一的办法是把大本营的看门人发展成为兼职的铺床人，“这意味着我要做一个无处不在的兼职联盟”。

为此，10月李春田考虑建立房客工作者联盟——丽家会。“用户可自主申请成为丽家会工作人员，在业余时间挣一些外快。”

兼职客房服务员的培训也搬至线上，每个房间上线的时候，都会预设打扫的流程、物品清单、摆放的图片，按照这一套标准化流程打扫。“丽家会的成员打扫完单房，可以立马清扫别墅。”

配合丽家会，Xbed还建起三级控制体系。第一级，退房清单生成后，丽家会成员公平抢单，距离优先；第二级，如果20分钟内无人抢单，系统自动派单，保洁有权拒绝；第三级，派单不成，则由值班经理亲自处理。

同时，也有相应的奖惩措施督促丽家会成员，按标准完成清洁工作。“做到这一步，Xbed相当于是Airbnb2.0版本。房屋运营我们不依赖于房东个人意志，而是一套标准的流程。”

10座城市2000套房

到去年年底，Xbed依然保持几十个房间的规模，开房率从第一个月的40%增至90%。业务模式、线上系统仍在测试中。

此时，有人来到广州七喜创意园，冲进Xbed公司内部。

“我要把房间加入Xbed中。”对方是一个业主。

“我们现在不要加盟的，你可以把房间租给我们试运营。”

但是整整一个下午，业主把公司的头目挨个见了一遍。无奈，李春田只好同意对方加盟。“测试自营店目的是为房东加入做准备，早晚都要迈出这一步。”

此后陆续有西安、长沙、北京的客户希望加盟。每间房需要缴纳1000元的加盟费，Xbed为其配备自主研发的门锁和线上运行标准，提供装修样稿，推荐供应商。升级房屋还可以提供贷款、财产保险。从签约合作到上线运营，这个过程不超过1个月，平台会收取7%的收入。

Xbed的产品体系逐渐完成搭建。今年1月，丽家会上线。一个月后，蓝主人上线，业主通过这款工具查看状态，运营管理房间。

3月，Xbed已有房源247家，李春田开始发力线下市场。李春田测算过Xbed酒店和中端酒店的收入结构，在同一价格的情况下，前者利润空间在34%，后者为15%。

“Xbed的业主18个月即可收回投资，所以很乐于加入我们。”

Xbed团队成员

目前，Xbed已陆续覆盖10个城市，客房将近2000间，预计月流水1200万。“除了广州以外，其他城市的房都是加盟店。”

李春田的想法远不止如此。“丽家会未来发展可能不受制于Xbed，它可以独立为其它酒店、公寓服务。”

他还赋予酒店更多想象空间：通过互联网把周边的商户连接起来，如饭店、咖啡馆，完善配套服务，成为一个全服务型酒店。“那个时候我们就可以说Airbnb是半成品，Xbed提供更完整的住宿解决方案，是酒店住宿业的Airbnb3.0。”